隨著新醫(yī)改的推進,，醫(yī)療機構(gòu)的數(shù)量,，尤其是基層醫(yī)療機構(gòu)的數(shù)量在急劇增加,，藥店、民營醫(yī)院和診所的發(fā)展方興未艾,。
三大類終端構(gòu)成了醫(yī)藥流通供應(yīng)鏈中流通企業(yè)的下游，決定和制約著流通企業(yè)的結(jié)構(gòu)和數(shù)量,，同時其相互之間對醫(yī)療資源和患者資源的競爭,，決定了不同終端數(shù)量的動態(tài)變化。供應(yīng)鏈的發(fā)展本身就是向高效率,、高質(zhì)量進化的過程,。供應(yīng)鏈整合所建立的合理結(jié)構(gòu)依賴于供應(yīng)鏈成員之間的資源共享和信息溝通，合理的機制是維系供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)穩(wěn)定的根源,。
作為廠家,，已經(jīng)從原有的單純貿(mào)易供貨關(guān)系逐步轉(zhuǎn)變成服務(wù)型的企業(yè)。現(xiàn)階段更考究的是廠家怎么服務(wù)好零售,，使零售終端有一定的核心競爭力,，從而擴大自身的發(fā)展空間。實際上終端也需要工業(yè)企業(yè)的不間斷扶持,，在今后可能這種關(guān)系越來越緊密,，不單單是貿(mào)易貨物上的往來，更多的是變成服務(wù)型,，如可能有管理輸出,，還有店員培訓(xùn)等。廠家與零售終端將從松散的服務(wù)變成緊密的合作,。
未來醫(yī)改背景下的競爭不再是產(chǎn)品和企業(yè)管理的競爭,，而是供應(yīng)鏈體系的競爭，供應(yīng)鏈向上下游延伸意味著供應(yīng)鏈成員的合作大于競爭,；供應(yīng)鏈整合的成員之間需要建立信息交流與共享機制,，這是形成供應(yīng)鏈目標(biāo)一致的基礎(chǔ)。
近年,，迫于生存壓力,，不少終端藥店為了提高商品毛利，大力發(fā)展自有品牌,，藥店黃金陳列位置為自有品牌商品讓路,，有的藥店甚至把毛利偏低的品牌藥下架處理，深深傷害了上游供應(yīng)商,。此時,，國內(nèi)許多知名零售藥店巨頭卻相當(dāng)清醒,，頂著毛利下滑壓力，始終與優(yōu)質(zhì)知名供應(yīng)商保持著良好合作關(guān)系,。
“吹盡狂沙始到金”,。工商之間經(jīng)過多年磨合后，自有品牌之風(fēng)日漸式微,，不少一度向知名品牌說“不”的藥店也在理性回歸,，黃金陳列位置重新向品牌產(chǎn)品張開懷抱。此時,，上游企業(yè)也適時調(diào)整銷售策略,，大企業(yè)更樂于與規(guī)模大、直營店占比大,、門店執(zhí)行力強的連鎖藥店強強聯(lián)手,、深度合作。據(jù)了解,，以往為了開拓市場,，上游供應(yīng)商不惜到各地開設(shè)辦事處。而今,，只是保留了部分辦事處,，更多的精力放到了與連鎖藥店總部的深度合作上，因為這些版圖向全國延伸的連鎖藥店,，通過較為高度統(tǒng)一,、快捷的商品流向，可將其產(chǎn)品源源不斷地向全國輸送,，在專業(yè)服務(wù)上的優(yōu)勢更加突出,，可深化產(chǎn)品的分銷力。
在醫(yī)藥商業(yè)流通變革提速,、終端集中度不斷提升,、上下游互相滲透增多的大背景下，工商關(guān)系將迎來新一輪的良性發(fā)展,。因此,，選擇理念相同的成員是供應(yīng)鏈整合中的關(guān)鍵：要建立成員的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，充分利用優(yōu)勢互補的原則,，每個環(huán)節(jié)做好專業(yè)的事,；成員的選擇要符合醫(yī)改要求，同時需要把追求供應(yīng)鏈的整體效益作為發(fā)展的宗旨,，將成員企業(yè)的管理體系與自身體系進行有效鏈接,；分享市場和技術(shù)信息，共同承擔(dān)市場風(fēng)險,，建立長期合作的戰(zhàn)略共生關(guān)系,。
農(nóng)村市場的特點決定了其零售終端對生產(chǎn)企業(yè)的要求是希望工業(yè)盡量提供以經(jīng)典老藥為主,，低檔劑型和小規(guī)格包裝產(chǎn)品,，以縮小客單價,，快速實現(xiàn)銷售。而工業(yè)企業(yè)對于零售企業(yè)的要求則是保護消費安全和利益,，多賣品牌產(chǎn)品,，不能一味以價格為主要導(dǎo)向。
醫(yī)藥工商企業(yè)在選擇合作終端時,，看中的主要是藥店的規(guī)模與專業(yè)性,，因此自然會選擇一些規(guī)模較大的連鎖或出色的單體店。工業(yè)可以額外提供一些贈品,、檢測儀器等以促進藥品銷售,。在新形勢下，農(nóng)村藥店應(yīng)從專業(yè)化入手,，將品種做得更齊全,，從農(nóng)村穩(wěn)定的人口中培養(yǎng)穩(wěn)定的顧客。藥店應(yīng)多給農(nóng)村藥店店員一些關(guān)注,，多派人員下基層,，解決店員的實際問題，如廠家對店員的培訓(xùn),。同時,，藥店終端則應(yīng)通過提高專業(yè)化水平、提供齊全的藥品品類加強藥店的競爭力,。
農(nóng)村藥店主要以單體店為主,，在新醫(yī)改政策下，農(nóng)村藥店生存空間被壓縮已是不爭的事實,，面對目前的情況,，單體藥店應(yīng)有危機意識，多學(xué)習(xí)藥店經(jīng)營,、用藥知識方面的技能,，強化藥店競爭力，否則必然被市場淘汰,。
由于我國藥品同質(zhì)化較為嚴(yán)重,，在供應(yīng)鏈的體系營銷中常分為4個層次：原料生產(chǎn)企業(yè)、制劑生產(chǎn)企業(yè),、流通企業(yè),、終端客戶，由于成員單位隸屬于不同的企業(yè),，所處環(huán)境不一致,，動態(tài)的調(diào)整是必須的過程,。而在供應(yīng)鏈體系中，藥品銷售通路作為核心要素之一,，歷來為醫(yī)藥行業(yè)所重視,。但要充分激發(fā)整個營銷鏈的活力，必須把握藥品銷售通路的三大核心要素,，只有經(jīng)過長期磨合,，才可以形成有效率的供應(yīng)鏈體系。
一是體系安全性,，即藥品流通渠道安全的穩(wěn)定性,，確保藥品經(jīng)過各個供應(yīng)環(huán)節(jié)安全到達患者手中，不會因某些原因而導(dǎo)致藥品供應(yīng)鏈的斷裂,。二是利益均衡性,，在藥品供應(yīng)鏈中，主要的利益相關(guān)者有4個,，即工業(yè),、分銷商、零售終端和市場推廣承包商,，要建立有效的藥品銷售通路,，必須解決上述四大利益相關(guān)者的利益分配問題。醫(yī)藥工業(yè)需將適當(dāng)而足夠的利潤空間讓渡給其他三方,，并進行合理的分配,，以達到各方利益訴求的均衡。三是效率穩(wěn)定性,，即藥品銷售通路的配送效率,，要求快速地將藥品從制造方輸送至銷售終端并到達患者手中，形成銷售回款,。
醫(yī)藥供應(yīng)鏈體系中銷售通路三大核心要素相輔相成,。只有解決利益分配問題，讓各方都能獲得合適的利潤,，方能讓各通路成員自覺維護藥品的通路安全,，提高通路效率，也只有具備合理的盈利能力,，才能讓各通路成員有財力維護藥品的質(zhì)量安全,，并保證供應(yīng)鏈的暢通。
在我國1萬多家商業(yè)公司中,，藥店聯(lián)盟已然成為推動商業(yè)渠道整合的新生力量,，由藥店聯(lián)盟派生出的許多新商業(yè)公司，已令傳統(tǒng)商業(yè)公司坐立不安,。
國內(nèi)大多數(shù)生產(chǎn)廠家沒有足夠好的終端隊伍,，以實現(xiàn)與零售終端的對接,、價格維護、店員店長教育等方面工作,，要和零售藥店一一商洽對廠家來說,，顯然難度過大。與此同時,，終端藥店也希望獲得與供應(yīng)商議價,、索取資源的更好渠道。因此,，藥店聯(lián)盟的出現(xiàn)，為上下游的有效對接搭建了一個平臺,，降低了溝通成本,。在帶動聯(lián)盟內(nèi)所有成員的銷售的同時，利用聯(lián)盟的平臺,，使成員充分與廠家對接,，還能盤活一些有困難的門店，將資源放大,，最終使連鎖藥店整體實力得到提升,。
目前供應(yīng)鏈整合的主體是醫(yī)藥流通企業(yè)，做好渠道的歸攏,、價格的維護,，能夠保證上游成員的網(wǎng)絡(luò)覆蓋要求；生產(chǎn)企業(yè)的定位主要是保證產(chǎn)品的供應(yīng)和質(zhì)量,，能夠在學(xué)術(shù)宣傳上起到拉動市場的作用,；下游的終端客戶則需要維護上游供應(yīng)鏈成員的權(quán)益，以此贏得上游成員的產(chǎn)品,、配送,、量價的配套服務(wù)。
聯(lián)盟的價值不僅在于借助聯(lián)盟的覆蓋范圍進行有效的管理服務(wù)輸出,，更在于資源共享,。醫(yī)藥聯(lián)盟發(fā)展到今天，各種力量介入,，整合上下游資源,，走多元化聯(lián)盟之路，已經(jīng)成為主流,，未來聯(lián)盟將更多地被資本所主導(dǎo),，資本會增加話語權(quán)。同樣在供應(yīng)鏈的整合中,，需要認(rèn)真地對維系供應(yīng)鏈和諧的內(nèi)在要素進行分析,，建立供應(yīng)鏈成員共贏和多贏的良好局面,。未來流通行業(yè)的競爭不再僅是產(chǎn)品和企業(yè)管理的競爭，而是供應(yīng)鏈體系的競爭,，供應(yīng)鏈向上下游延伸意味著供應(yīng)鏈成員的合作大于競爭,，成員之間需要建立信息交流與共享機制。
